V. Haz una pregunta o comentario al entrevistador

Esto lo hacen los vendedores experimentados siempre, muy en especial cuando se encuentran ante un prospecto de cliente al que tratan por primera vez, se denomina: “romper el hielo”.

¿Cómo lo hacen? ¡Sencillo! El vendedor llega a la oficina de su prospecto, hace una observación rápida tratando de encontrar algo en particular que considera puede serle de utilidad para formular una pregunta o un comentario que haga al posible cliente abrirse a la conversación, esto se hace en un brevísimo período de tiempo pues el vendedor debe saludar al posible cliente y de inmediato comenzar a hablar sobre lo que ha observado.

Cuando me desempeñé durante un breve período en la venta de seguros de vida recuerdo que hacíamos esto siempre, por ejemplo cuando un prospecto tenía en su oficina una estatua y algunos cuadros con la imagen de Don Quijote de la Mancha, así que después de saludarle le pregunté:

-¡Veo que tiene usted muchas imágenes de Don Quijote!
-Sí- respondió él -compré esa estatua que tengo en mi librero, y los cuadros me los han regalado.
-¿Ha leído usted el libro?
-Sí, y más de una vez, me gusta mucho.
-Yo también, creo que es un personaje fascinante, porque lucha por sus ideales.
-Así es, en cierta forma me identifico con él.

Y la conversación continuó.

¡No, no logré la venta! Pero obtuve a un amigo que me conectó con cinco personas que adquirieron buenos productos de seguro, antes de que me retirara.

Por eso me atrevo a asegurar que esto funciona en las ventas, pero ¿funcionará en el ámbito laboral?

¡Por supuesto! Cuento con numerosas anécdotas que han compartido conmigo diversas personas, además de mis propias experiencias, una de las cuales deseo compartir:

“Cuando me presenté a solicitar el puesto de docente en una reconocida universidad privada (una de las cien mejores del país), yo estaba recién egresado. Mi experiencia profesional era prácticamente nula, y mi experiencia docente aún más. De cualquier forma recibieron mi currículum y me ofrecieron fecha para un examen de oposición, la persona que me entrevistó me atendió con mucha amabilidad e hicimos una buena amistad posteriormente. Quizá en ello influyó el hecho de que al llegar a su oficina vi una fotografía lujosamente enmarcada y que él exhibía con orgullo en su escritorio, así que le comenté: ¡Se ve muy bien en esta foto! ¿Quién es el señor tan distinguido que está junto a usted?, me respondió que se trataba del rector de la institución, que la foto había sido tomada en un evento muy importante. No paró de hablar durante diez o quince minutos sobre la foto y sobre el evento, y yo le escuché atentamente, sin interrumpirle en ningún momento. Al terminar se levantó, me tomó por el hombro y me dijo: “Tu examen será el dia...”

A todos nos gusta hablar de nosotros mismos, por eso, al hacer una pregunta o comentario sobre algo que sea de interés para tu entrevistador este derribará la barrera y te tomará una consideración mayor a la que ofrece hacia los demás.

Ellos están acostumbrados a preguntar, a cuestionar todo en los entrevistados; pero si en vez de preguntar son ellos los cuestionados se intrigarán, pero también se sentirán bien, porque a todos nos agradan las personas que escuchan con atención hablar sobre aspectos de nuestro interés.