XII. Determina con anticipación el salario que requieres y establece un intervalo de negociación.

Generalmente en la entrevista, si tu interlocutor ha considerado que eres un candidato con posibilidades para ocupar el cargo, probablemente te preguntará cuál es el salario que deseas. El salario es uno de los aspectos más difíciles de manejar para el solicitante, a quien le da pena expresar sus pretensiones económicas, por miedo a pedir demasiado y que eso lo deje fuera del juego.

En tales condiciones, el solicitante responde que no sabe, que no ha pensado en eso, o que lo que sea es bueno. Esto demuestra falta de ambición y además se presta a que te seleccionen ofreciéndote mucho menos de lo que esperabas.

Los economistas, desde los clásicos del pasado hasta los monetaristas de la actualidad, han considerado al trabajo como una mercancía. Algunos trabajadores, manifestantes y políticos de izquierda consideran que esto es injusto; pero independientemente de si es injusto o no, es real. Piénsalo:

Mercancía es todo aquello susceptible de convertirse en objeto de intercambio, anteriormente el intercambio era entre un bien y otro, por ejemplo azúcar por pescado, a esta práctica se le denomina trueque; pero debido a los inconvenientes propios de dicha práctica surgió un objeto de intercambio único, al cual se le denomina dinero, por lo tanto todo lo que se intercambia por dinero es una mercancía.

El empleado ofrece su fuerza de trabajo, pero lo hace a cambio de dinero. Si su trabajo se intercambia por dinero es entonces una mercancía, por lo tanto merece esa consideración. Ahora bien, toda mercancía tiene un precio, y en el caso de la mercancía trabajo el precio es el salario. Así que debes decidir cuál es el precio que pondrás a tu mercancía. El problema se presenta al decidir cuál será el método de fijación del precio, ya que se trata de una mercancía diferente y por los tanto los métodos de fijación de precio también lo son.

Los métodos de fijación de precio más comúnmente utilizados son dos: el primero consiste en calcular los costos de producción y agregar un porcentaje fijo sobre los mismos, el segundo consiste en ofrecer la mercancía al mismo precio que impera en el mercado. Dadas las particularidades de la fuerza de trabajo como mercancía, la segunda forma funciona mejor.

Pero antes de analizar la fijación de precios hablemos de otro aspecto importante a la hora de fijar los precios de una mercancía: el punto de equilibrio. En la mercadotecnia el conocimiento de este punto es importante porque indica cuántos artículos necesita vender la empresa para recuperar sus costos de producción. En el punto de equilibrio la empresa no reporta pérdidas, pero tampoco ganancias, por eso toda empresa debe buscar estar por arriba de dicho punto, si está por debajo la empresa enfrenta dificultades financieras.

Dicho lo anterior, comenzaremos por determinar el punto de equilibrio para posteriormente establecer el precio, en este caso salario.

Determinación del Punto de Equilibrio:

¿Cuál es el punto de equilibrio en tus finanzas personales? En forma muy general, estos se integran por todos los gastos y erogaciones que debes realizar durante un periodo determinado: diario, semanal, quincenal o mensual. Debes tomar una hoja de papel, lapicero y calculadora, y hacer una lista de todos tus gastos, ejemplo:

Ese sería tu punto de equilibrio, tu salario no debe estar por debajo de esta cantidad o estarás en problemas.

Determinación del Precio de Mercado:

Ahora investigaremos el mercado laboral en busca del precio promedio de mercado, que en este caso es el salario promedio por la actividad que esperas desarrollar. Si ya has desempeñado con anterioridad un empleo similar debes tener una idea, de lo contrario deberás investigar cuál es el salario que cobran trabajadores de esa actividad, para obtener esta información puedes recurrir al Internet o a bases de datos estadísticos.

Suponiendo que el puesto que solicitas es como auxiliar del departamento de extensión en una universidad, la investigación arrojó que otros auxiliares de departamento obtienen los siguientes salarios:

El precio promedio de mercado es de $8,933.33, cifra que redondearemos a $9,000.00

Fijación de la Pretensión Salarial e Intervalo de Negociación:

Puesto que el mercado es el ámbito en que se fijan los precios, tu salario pretendido será el precio promedio de mercado, o $ 9,000.00, esta es la cantidad que deberás solicitar como salario; pero si notaras inconformidad a pagarte dicha cantidad podrías aceptar un salario menor, aunque jamás inferior a $ 7,900.00, que es la cifra que cubre tus gastos, ese es el intervalo de negociación.

Entonces cuando te presentes con el gerente de recursos humanos para una entrevista y este te pregunte: “¿cuánto pretendes ganar?”, tú puedes responder “Considero que, para el puesto que solicito y analizando los salarios de otros trabajadores en puestos similares, nueve mil pesos mensuales estarían bien”.

Ahora, si y sólo si el gerente preguntara: “¿Esto es lo mínimo que aceptaría?”, responderías: “Bueno, en realidad podría aceptar un poco menos, siete mil novecientos pesos al mes es lo mínimo que aceptaría, pues con menos de eso ya no cubriría mis gastos normales”.

¿Y si el salario promedio de mercado resultó menor que tu punto de equilibrio?

Entonces tienes un problema de gasto, y ese empleo no lo solucionará. Lo único que puedes hacer en este caso es:

a) Reducir tus gastos
b) Buscar un empleo que pague más
c) Pedir a tu cónyuge que trabaje también, o
d) Aceptar ese empleo y complementar tus ingresos con actividades como el marketing multinivel o un negocio de medio tiempo.

Esta última opción es, desde mi punto de vista, la que mejores resultados puede darte en el mediano plazo. Así comenzaron negocios como amazon.com, que hoy son compañías internacionales.